从前有一位做了30多年的收购者这样说：在我的职业生涯中，见证了大型跨国公司收购部功能的革新及收购经理人的人物转型。首席收购官和收购经理人被赋予了更多新的功能和职责，与此一起为公司带来了更大的利益。

　　在这个过程中，我取得了一些名贵的经历，或许可以协助到各位仍在探索阶段的收购经理人。我被邀请与咱们共享下面的10堂课，不得不说，其间一部分经历来自于我经历过的一些 “十分困难的日子” 。或许，你并不需求亲身经历这些…

　　正如大多数人所幻想的那样，收购作业便是金钱交换货品和服务的行为。聪明的收购员可以把这项作业做得十分高效，但这不是与生俱来的才干。聪明的收购员是可以经过训练，学习新技能，以及在收购职业生涯中继续提高等来刻画。收购安排需求保证有一套完善可继续的人才培养流程和体系。假如中止对人才训练和开展的出资，那安排将一向停滞不前，收购安排绩效也无法提高。

　　在曾与我搭档过的收购员傍边，有一些人十分聪明，但却无法用他们的品类及供给战略压服其他相关部分的搭档们。他们对现状的剖析有很深的洞察力和知道，但没有人可以了解他们的定论和举动主张。收购有必要可以有效地传递自己的观念和收购战略，才干拓展在公司内部的影响力。

　　作为一个年青的首席收购官，我从前十分重视公司的财政开销，并企图在首席财政官的“地盘”发明更多价值。我期望他可以了解为什么收购需求介入并主导寻源和供给商挑选作业。但我终究发现，在他人面前，特别是在首席执行官面前让首席财政官尴尬并不是一个好的作业方法。我从这个过错中存活了下来，可是从此以后我开端愈加慎重地挑选自己的战场（特别是和首席营销官、首席法务官在一起的时分）

　　我从前收到来自某个品类的供给商们的许多投诉。他们向我诉苦收购员的不诚信与不专业。我和这位收购搭档了许多年，乃至还晋升过他两次，所以我天经地义地认为这些投诉指控是毫无根据的。当我的轮岗任期完毕之后，我的继任者得知了这个问题，他进行了查询并发现这些投诉都是事实的，这位收购也马上被开除。所以，我认识到我的信赖被误导了，而供给商仅仅在测验纠正一个过错。由此可见，收购和经理人轮岗准则可以协助防止这样的问题产生。

　　在和企业办理者接洽时，我看到收购们总会评论“收购战略”、“出产制作仍是购买”、“职业剖析”、“商场情报”和供给商的所想所感。在评论到供给商商洽战略时，我乃至觉得客户听得快要睡着了。咱们历来不说那些企业办理者最简单了解并重视的“言语”：开发新事务，为客户发明价值，商场快速呼应等。收购不只应该会说收购理论，还应懂得如何用事务言语和其他部分对线和你不喜欢的人共处

　　我和许多来自不同阶级的搭档搭档中发现，他们中的一些人思想十分独立，不太合群，习惯于单独作业，所以这类人办理起来十分困难。事务部分有时分会打电话过来诉苦，而我有必要要把这些诉苦妥善处理。这的确很费事。但从别的的视点看，这些收购专家们往往可以迎接挑战，提出多样化、异乎寻常的真知灼见。办理“不喜欢”的人，需求花费更多的力量，可是经过这样的方法，咱们往往能取得一个更好的、更全面的解决方案。

　　咱们许多北美的收购经理人需求承受关于跨文明团队复杂性的训练。比方，假如要举行一个和北美、亚洲、欧洲的电话会议，谁应该熬夜？在美国，大多数人会说亚洲。但亚洲搭档和我说，多少个夜晚他们为了电线点。各国的文明风俗大不相同， 你需求保证你的团队了解，在一个国家行得通的作业，或许在另一个国家就彻底不一样。

　　一般，媒体购买是公司战略收购至关重要的品类之一。这是一个规划巨大且需求收购花费数年乃至数十年时刻投入的品类。咱们专业地办理了其他大多数的商场营销服务，如署理，促销品等，可是媒体购买才是重中之重。我成功压服了首席营销官对媒体购买收购价值进行优化，却受到了事务负责人的冲突。咱们花费了数年时刻来压服事务负责人推进这项作业。当终究成功介入媒体购买后，咱们在多方面发明了继续性的价值。请坚持耐性，并锲而不舍。

　　有一些外部的咨询服务机构可认为收购拟定战略，研讨职业标杆，并对收购兼并及整合供给专业主张。其他一些咨询服务仅仅借用了咱们自己的观念从头包装。咨询公司应该清晰自己的定位，寻觅他们能为客户供给共同价值的方法。如像GEP这样的公司，他们能在节省本钱，收购运营办理等方面为收购们供给杰出的服务，一起不过火着重学术。

　　公司的事务规划会生长，相同的，公司的开销也会随之增多。咱们的收购员们涣散在超越80个地址的不同区域，在许多情况下，不同区域的多个收购员会和同一品类的同一供给商协作。咱们收购转型的很大一部分作业便是合理简化作业流程，优化安排架构，清晰作业重心和提高体系功能。与此一起，咱们精简了30%的供给商数量。这种 “整理-培养” 的行动培养出许多有竞争力且体现杰出的供给商。这并不简单，但这是咱们有必要要做的，咱们有必要供给给供给商一个赢得更多事务的时机，而不是失掉这些资源。

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